Hoe creëer je onderscheidend vermogen in een commoditymarkt? Een commodity, dat was wat Rotim was: grondstoffenleverancier voor de grond- weg- en waterbouw. Het nadenken over ‘waarom doen we wat we doen?’ heeft het bedrijf totaal gekanteld. Ervoor gezorgd dat het ondernemerschap terugkwam en dat het bedrijf bloeit als nooit tevoren.
VAN STEENTJESLEVERANCIER…
Rotim is een vooraanstaande, onafhankelijke leverancier van grondstoffen voor infrastructuur in Nederland. Grote projecten, logistieke uitdagingen en lage marges kenmerken de markt. Rotim wilde daarin het verschil maken. Tot 2015 positioneerde het bedrijf zich daarom als serviceleverancier: een partner die meerwaarde leverde door hoge service en focus op het verlagen van faalkosten. Bij complexe projecten kreeg Rotim vaak de voorkeur. Bij de standaardprojecten echter, telden nog altijd de marges en volumes. Met als gevolg dat de mensen van Rotim niet konden leveren wat zij eigenlijk wilden. En vaker dan hen lief was tegenover in plaats van naast hun klanten stonden.
In 2015 stelde Edo Heslinga, directeur-eigenaar, de vraag hoe Rotim dit tij kon keren en een structurele manier om de commodities echt te ontstijgen. Hij zocht scherpte in de propositie en een manier om hier met het team aan te werken. Waarom doen we wat we doen? was de vraag die naar het antwoord leidde.
…ALS ÉÉN TEAM…
De compacte organisatie heeft veel mensen met direct klantcontact. Bovendien is in een klein team iedereen bepalend voor de klantervaring. Dus werd een traject opgezet met het hele team. Naast het verhelderen van interne drijfveren, ambities en verwachtingen, werden gezamenlijk klanten bezocht. Door in visiegesprekken op een andere manier met klanten te praten ontstond inzicht in de onvervulde behoeften in de bouwwereld. Het wierp op twee manieren direct zijn vruchten af. De gesprekken veranderden het perspectief intern. En leverden bovendien de inzichten op die nu het hart van de strategie bepalen.
…NAAR INFRASTRUCTURELE CONCEPTEN
Het kerninzicht liet een paradox in de bouwwereld zien. Aan de ene kant is de bouwwereld een trotse wereld. Er wordt hard gewerkt aan concrete projecten. Mensen zijn trots op wat ze maken en doen hun best om verder te komen. Tegelijk is de realiteit er een van prijsdruk, haast en waan van de dag. Bouwondernemingen willen wel, maar zijn door hun projectfocus vaak simpelweg niet georganiseerd voor structurele projectoverstijgende verbetering. Gevolg is dat de innovatie waar iedereen naar zoekt in de praktijk moeizaam tot stand komt.
En daar lag precies het antwoord op de vraag waarom doen we wat we doen? Het ging Rotim nooit om de steentjes. En ten diepste zelfs niet om het foutloze project. Het gaat Rotim om met innovatie klanten helpen ondernemen. Waar klanten zich focussen op het project, kan Rotim werken aan structurele oplossingen van meerwaarde. Zoals het reflecterend asfalt die wegen ’s nachts veiliger maakt en het bovendien besparingen op openbare verlichting mogelijk maakt. Of het realiseren van klimaat adaptieve oplossingen door middel van water bufferende constructies onder wegen en terreinen.
Door het nadenken over ‘waarom doen we wat we doen’ en wat doen onze steentjes zijn we in concepten gaan denken en wat die concepten doen. – Edo Heslinga (directeur-eigenaar Rotim)
De hernieuwde propositie past één-op-één past bij de organisatie. Het gaf Heslinga, van huis uit bouwkundige, de geest van ondernemerschap terug en bracht en brengt de organisatie inspiratie, plezier, voldoening en succes.
Met het team werd een interne roadmap gemaakt om de propositie structureel vorm te geven. Met elkaar, met leveranciers, externe partners en klanten. Door mijlpalen op te hangen aan een grote jaarlijkse evenementen, worden de ontwikkelingen tastbaar en concreet en past het in de business planning.
In samenwerking slaagden we er met Rotim in om (1) nieuwe focus aan te brengen, (2) met alle mensen uit de organisatie de organisatie tot bloei te brengen. Met een impact die de markt positief opvalt.
